Автоворонка продаж кейс: Мария Солодар

Сегодня мы вернемся в школу и вспомнить как это решать задачки. На примере юного маркетолога. Поехали.

Дано:
Девушка: Мария Солодар
Возраст: 26 лет
Штат: 6 сотрудников;
Местоположение: работает, от куда хочет и когда хочет;
Месячный оборот: от 5 до 14 млн. рублей.

Вопрос: Как это возможно?

Ниже мы описываем на наш взгляд ключевые и работающие этапы автоворонки. Не факт, что эти техники будут одинаково работать для любого бизнеса, но одно мы знаем точно — хуже не станет если вы возьмете и внедрите что-то в вашу маркетинговую стратегию.

А теперь давайте разберем ключевые моменты автоворонки Марии Солодар.

Минутка важной информации: мы написали эту статью, не с целью раскрыть все фишки, а для того чтобы показать как бывает если внедряешь автоматизацию в свою воронку. Мы допускаем, что в статье могут быть разбежности, так как мы писали ее независимо от Марии, опираясь на источники, которые есть в общем доступе.

Прогрев лидов в Instagram

Инстаграм — основной источник трафика у Марии. Принцип работы прост: если вы даёте ссылку на ваш сайт незнакомым с вами людям, на выходе вы получаете один показатель. Но! Если вы даёте ссылку на ваш сайт людям, которые знакомы с вами или наблюдают за вашей жизнью в социальных сетях — то уровень конверсии будет значительно выше!

Наглядный пример: Вы хотите посмотреть вебинар по личностному росту. Кого вы выберете Тони Роббинса или Васю Пупкина? Тут совершенно не играет роль ваше личное отношение к Тони, но, согласитесь, о нем вы хотя бы слышали.

Наглядный пример: вы проголодались. Вам подают сырой стейк из мраморной говядины. Рискнете попробовать? Вот, большинство сайтов так и работает, они в лоб продают лишь бы продать. Да, это сработает, но только на тех, кому нууу очень нужна еда. И они готовы есть даже сырое мясо. А если вы подогреваете аудиторию, то охватите новых людей и количество продаж увеличиться. Подумайте об этом.

Все просто — создаете базу подписчиков или же email-базу и запускаете этот трафик на желаемую автоворонку. Вуаля! Вы прекрасны.

Какие наши действия:

• собираем базу подписчиков или email-адресов
• прогреваем аудиторию постоянной публикацией контента, который показывает вашу экспертность и вызывает доверие
• помним, что один прогретый подписчик в 2 раза более вероятнее приобретет ваш продукт

Лендинг с видео в мастер-класс

Посадочная страница — один из ключевых этапов автоворонки. Давайте подробнее разберем как же выстроить продающий лендинг.

Если вы зальете видео на первом экране, то это позволит вам достичь максимального уровня доверия.

Почему именно схема видео+форма? Именно такая схема практически всегда гарантирует очень высокий показатель конверсии. После — целевое действие. Это может быть «регистрация на вебинар + бесплатные чек-листы» или «консультация специалиста по личностному росту», как у Тони.

В качестве контактной информации: e-mail и номер телефона.

Буллет поинты или маркированный список
Эти списки используются практически во всех высоко конверсионных сайтах. Именно в маркированных списках проще всего описать все преимущества.

Зачем нужны списки? Ну во первых, список цепляет взгляд и заставляет прочитать ключевую суть. Вследствии шанс того, что посетитель оставит заявку или осуществит целевое действие.

Не забываем, что главным каналом трафика Марии все же является инстаграм, т.е. уже прогретая аудитория, тем не менее, лендинг рассчитан на неподготовленную аудиторию.

Используй:

• видео с автовключением после открытия страницы
• маркированные списки с ключевыми преимуществами + цифры или специальные знаки в каждом пункте
• ориентируйтесь как на горячих, так и на холодных посетителей, которые не очень хорошо знакомы с предложением

Лид-магнит автоворонки Солодар

Лид-магнит — это мягкий первый шаг, что-то бесплатное для вас, но супер полезное для вашей целевой аудитории нечто: видео, чек-лист, бесплатный час любого вебинара на сайте.

Если ваша ЦА интересуется автоворонками, то лид-магнитом будет «Гайд: как создать автоворонку с нуля». Это подкуп в обмен, на который вы получаете контактные данные потенциальных клиентов.

Стоим отметить, что лид-магнит не просто бесплатный сыр. Он выполняет функцию фильтра и не пропускает на следующие этапы автоворонки не ЦА.

Крис Фон Вилперт называет это TOFU. Главная задача TOFU – не продать, а отфильтровать тех, кто относится к вашей целевой аудитории, без попытки продать.

Как вам перспектива получить чек-лист по настройке таргетированной рекламы, который используется перед запуском рекламной кампании? Отлично же ну.

Если вы захотели этот чек-лист то скорее всего вы:

• начинающий таргетолог
• специалист по контекстной рекламе
• smm-специалист

И в обмен на это вы должны оставить свой личный емейл и телефон. Таким образом, на выходе мы получаем четко отфильтрованную базу заинтересованных посетителей, которая явно относится к нашей целевой аудитории.

Что будет, если не сделать лид магнит? Вы все равно получите заявки, но количество оставленных заявок снизиться в разы.

Цель этого этапа автоворонки – максимально расширить пропускную способность, чтобы получить как можно больше лидов.

Используй:

• внедрите лид-магнит и кайфуйте от количества заявок и конверсий

Да или нет: принцип бинарности

Уникальность автоворонки в том, что она мобильна и может подстроится под поведение посетителя. Как в фильме Матрица. Вы выбираете своего рода красную или синюю таблетку. И исходя уже из вашего выбора получаете свой сценарий.

Вам предлагается сделать одно действие. Если да, т.е. вы его делаете, предлагается один сценарий. Если нет, предлагается совершенно другой.

Вы приходите в шоурум. Выбираете наряд на торжество. Консультант предлагает примерить платье:

• Если оно вам не понравится, то вам предложат другие.
• Если понравится — вам предложат его купить.
• Если размер не подходит, то вам принесут тот, который подойдет.
• Если все сядет идеально, то вам могут предложить купить клатч к этому платью.

Согласитесь. что такое обслуживание приятнее, так что же вам мешает воссоздать похожий сценарий и для сайта.

Наглядный пример, когда вы попадаете на главную страницу лендинга Марии, то вам делается предложение №1.

Если ваш ответ “да” и вы регистрируетесь — замечательно. Если нет — получите exit intention pop-up. Это окно с предложением №2, которое может вам понравиться, если не впечатлило первое предложение.

Вы предлагаете сервис по ремонту бытовой техники. Лид-магнитом будет «бесплатная консультация по стоимость ваших услуг».

Если посетитель собирается уйти со страницы, тогда ему стоит предложить «скачать прайс-лист по ремонту бытовой техники во всех сервисных центрах города»?

Как минимум, вы получите контактные данные и сможете показать лучшие стороны сервиса в сравнении с конкурентами, потому что это будет контент для автоворонки, который вы сами редактируете.

Причем каждый отдельный элемент очень прост, все построено на принципе бинарности.

Возьмите для себя:

• создайте и пропишите возможные сценарии поведения пользователей
• никогда не продавайте в лоб
• продумайте, что можно предложить тем, кому не подошел первый оффер, зачастую для согласия достаточно изменить формулировку.

Трип-вайер

Что происходит в автоворонке после того, как посетитель оставил заявку? После регистрации на вебинар появляется новое окно, где автоматически включается короткое видео.

По окончанию вам будет предложено купить очень дешевый и супер полезный продукт за минимальную стоимость. И дается вам всего одна минута для принятия решения. Это называется ОТО (one time offer), то есть только здесь и только сейчас купи по скидке в -100500%. Утрирую, но суть ясна.

Что же такое трип-вайер и зачем он нужен?

По сути своей это трейлер или тизер основного продукта. Задача которого спровоцировать вас на покупку. Благодаря таким нехитрым манипуляциям вы повышаете уровень доверия. Но! Трип-вайер — это не основной блюдо, а как бы аперитив. Благодаря ему вы можете отбить деньги потраченные на рекламу.

Трип-вайер, если правильно его использовать, вырабатывает привычку тратить деньги на вашем сайте. Дарит чувство ожидания и предвкушения от того, что клиент купил продукт за 80 рублей, а по факту его стоимость в разы выше. Именно из покупателей трип-вайера, можно получить больше всего продаж на основной продукт.

Используй:

• возможность предложить пользователям что-то, после того как они оставили заявку
• выработайте привычку у клиентов купить что-то у вас на сайте.

Что такое автовебинары автоворонки

На своих курсах, Джордан Белфорт рассказывал, что он настолько круто умеет продавать, что в прямом смысле слова подходил к людям на улице и продавал им страховки.

Но был один нюанс. Он мог продать кому угодно, что угодно находясь с ним один на один. Такой способ сложно было масштабировать. Отсюда родилась идея один – много.

Вебинар создает эффект присутствия не так как хотель бы, но он компенсирует это масштабом. Давая вам возможность продавать всем и сразу.

Сам по себе вебинар и есть продавец, причем самым большим преимуществом в виде массовости.

Используй:

• Вебинары работают в любой нише
• Внедряй вебинары к себе в автоворонку

Три кита, на которых стоит любой вебинар

Действенную формулу запуска продуктов вывел и озвучил Джеффом Уокером. Суть ее заключается в последовательном прогревания слушателей различными триггерами.

Рассмотрим любой вебинар, где речь идет об автоворонках.

Первый кит: Почему?
Цель: узнать у трансформации, которая может произойти в их жизни и как сильно она их меняет.

Вебинар начинается с представления сути продукта – какие именно результаты можно получать в денежном эквиваленте, работая из любой точки мира.

Говориться, что в этом вебинаре подробно все расскажут и покажут (предвкушение). Далее Мария сама рассказывает о себе, кто она и почему вы ее должны слушать (авторитет). Она делиться своей историей успеха, что именно она делала, и каких результатов получилось достичь (доверие).

Второй кит: Что?
Цель: помочь понять, каким образом они смогут осуществить трансформацию, описанную выше.

Переходите к разбору самой технологии автоворонки. Она описывается и дается масса полезных материалов (способность нравиться), просто применив которые можно сразу достичь результата (взаимность). Параллельно происходит ответы на вопросы (ритуал), чтобы лучше скорректировать подачу материала и вовлечь пользователей в процесс (сообщество).

Третий кит: Как?
Цель: слушатели должны понять, как именно они смогут это осуществить.
Завершающий этап, где происходит подробное описание того, где именно можно научиться реализовывать автоворонки, т.е. о самом курсе. Приводятся примеры людей, которые уже прошли курс и каких результатов они добились (социальное доказательство). Далее закрытие на продажу. К третьей фазе достигается максимально благоприятный момент для продажи.

Главная мысль:

• структурируйте вебинар согласно теории трех китов
• используйте триггеры
• используйте соушл пруфы

«Evergreen» вебинар

Мария Солодар выжимает максимум, используя «еvergreen» вебинар. Что это значит. По факту, вы проводите вебинар всего один раз: онлайн трансляция с комментариями от пользователей.

Благодаря одной фишке, если вы сейчас перейдете по ссылке вебинара, то получите оповещение, о том, что он пройдет сегодня в 21:00 по московскому времени. И каждый кто не попал на самый первый, видит уже запись. Но! Запись построена таким образом, что вы не понимаете, что это запись.

Как это?
Механизм использует 3 крайне крутые штуки:

1. вы видите комментарии других пользователей (причем появляются они последовательно, как это было изначально)
2. спикер останавливается и читает комментарии вслух, отвечая на них
3. вы сами имеете возможность оставить комментарий и он добавляется в общий поток

Какой результат:

• у слушателя создается впечатление, что это прямая трансляция, потому что вы оставляете комментарии, как и другие, спикер отвечает на них – просто не повезло – прочитали не ваш комментарий
• каждый новый пользователь видит комментарии прямой трансляции + ваши комментарии. То есть, с каждым новым пользователем, видно все больше и больше участников вебинара, что выглядит еще более убедительно.

Именно такой подход с «самообновляемыми» вебинарами широко используется топовыми маркетологами в Америке, например, Нилом Пателем и Райаном Дайсом.

Записав и грамотно организовав один вебинар, вы сможете показывать его снова и снова, каждый раз увеличивая количество клиентов.

Что нужно взять для себя:

Используйте «вечнозеленый» тип вебинара и это позволит:

• «самообновляемый» вебинар — это инструмент продаж на каждый день, без перерывов, праздников и выходных, 24/7
• вложи все силы в одну запись, но сделай ее супер качественной и информативной

Дожим клиента: правило трех писем

Важным элементом автоворонки является автоматизация всех процессов. Именно такой подход экономит основной ресурс — время и приносит максимальное количество продаж.

Когда включается правило трех писем? В случае отсутствия покупки, серия дожима автоматически включается. Именно на этом делает акцент Мария Солодар.

Рассмотрим ситуацию, клиент перешел по ссылке, но не купил продукт. После этого запускается система автоворонок, которая призвана довести клиента до покупки.

Первое письмо: выгода.
В письме описываются ключевые выгоды, которые получит клиент, если приобретет продукт: «востребованную профессию», «зарабатывай, находясь в любой точке мира» и т.п.

Второе письмо: логика.
Приводятся логичные аргументы, почему нужно приобрести этот продукт: «получите профессию, стоимость которой в профилированном ВУЗе будет стоить в Х раз больше», «сможете быстро вникнуть в суть, на практике вы потратили бы на это больше времени в разы» и т.п.

Третье письмо: страх.
Упор на базовый инстинкт, один из самых влиятельных из всех ныне доступных. Подчеркивается, что на принятие решения остается минимальное количество времени, и велик шанс упустить предложение с высокой выгодой. Создается искусственный дефицит времени. Здесь внимательнее.

Вам может быть предоставлена возможность получить курс бесплатно, если вы привлечете двух и более знакомых. Cross-sale. По сути, предлагается скидка в 30% на покупку курса, те самые 30%, которые потратились бы на привлечение клиентов, обработку заявок.

Используй:

• делайте автоматизацию всех процессов, которые только можно
• не ставьте крест на отказниках, попробуйте их переубедить
• используйте психологические триггеры, помните, что мы все разные и решение принимаем по-разному: кто-то логично, кто-то эмоционально
  пишите и для гуманитариев, и для логиков

Подписчики = трафик

Согласно исследованиям, влияние повторных продаж на общий финансовый результат компании более чем в 2 раза эффективнее, чем продажи новым клиентам.

Кроме того, клиент, который купил один раз, купит и второй раз. В случае Марии Солодар подписчики = трафик.

То есть весь бизнес построен не на привлечении новых клиентов, а на монетизации старых за счет новых продуктов.

Наглядное пособие, как создать такой продающий продукт на примере Victoria’s Secret, по версии Марии:

В магазине Victoria’s Secret, который специализируется на продаже женского белья, продается еще и косметика. В случае, если вы ничего не купили из основных продуктов (Main Product) типа бюстгальтеров или продуктов, максимизирующих прибыль (Profit Maximizer) наподобие комплектов белья.

Происходит следующее:

• косметика вам нравится.
• когда она заканчивается, вы хотите купить ее снова.
• возвращаетесь в магазин Victoria Secret.

Создавая офигенно классный продукт, вы тем самым обеспечиваете себе постоянный поток покупателей. Они понимая всю крутость продукта будут возвращаться к вам снова и снова.

Используй:

• сфокусируйтесь на повторных продажах
• используйте продукт, который будут хотеть купить снова и вызовет желание вернуться к вам, и присмотреться к другим вашим товарам или услугам
• собирайте базу подписчиков.

Совместные запуски

«Интернет издатель» — именно ее использует Мария Солодар, описывая свою деятельность

Интернет-издатель. Что это значит? Ответ: база клиентов/подписчиков.

Вы можете монетизировать не только своих, но и чужих подписчиков используя партнерскую программу, предлагая им за процент вашу внедрить автоворонку.

Вы либо монетизируете собственный продукт, либо упаковываете и продаете продукт у человека, у которого есть большая база собственных подписчиков. Именно это и делает Мария Солодар.

Используй:

• попробуйте сделать запуск продукта на подписчиков вашего партнера
• найдите партнера с большой базой подписчиков, упакуйте или создайте релевантный продукт и сделайте запуск