Вращаясь в сфере маркетинга, вы однозначно слышали о феномене Тони Роббинса. Кто-то скажет, что он гений, кто-то скажет, что он стратег, кто-то скажет, что он пустышка. Но! Нельзя отрицать тот факт, что он и его команда проделали блестящую работу.
Сегодня мы расскажем на примере Тони Роббинса, как увеличить трафик на сайте до миллиона посетителей в месяц.
- Опрос по модели AIDA: как удвоить продажи за 3 месяца
- Какой должен быть дизайн домашней страницы: «VAKAD» и СТА с низким уровнем обязательств
- Невидимые мини-воронки: зачем они и как работают
- Как конвертировать трафик РРС с помощью лендинга
- Техника павлина: как это работает
- TRRCSS стратегия Тони
- Как обойти баннерную слепоту и избежать сливов
- Как создать незабываемый уикенд для слушателей вашего тренинга
- Как создать топовый подкаст
- Как удвоить трафик от каждой статьи
- Стратегия предпродаж для нового продукта без изменения домашней страницы
Тони Роббинс — это достаточно известная личность в маркетинговых кругах! Серьезно, смотрите какие результаты выдает Google при поиске его имени:
Но давайте трезво оценивать ситуацию. Мало кто из нас когда-то достигнут всемирного признания, как у Тони. Поэтому мы подготовили для вас детальный анализ того, как работает автоворонка продаж по Тони Роббинсу.
Большая часть трафика Тони приходит от его личного бренда. Органический трафик составляет 95%. Но органический и платный трафик составляют всего 39% от общего объема трафика Тони. Оставшиеся 61% трафика — это работа маркетинговой стратегии и его команды профессионалов.
Модель AIDA
Самый первый колл ту экшн, который вы встречаете на главной странице сайта Тони Роббинса: “ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ОЦЕНКУ ЖИЗНИ!”.
Нажимая голубую кнопку попадаете на опрос “Колесо жизни”, и это отличная подводка к просмотру сайта.
В такой игровой форме Тони обходит скучные СТА и предлагает вам индивидуальный результат после прохождения теста.
С помощью теста привлекается более широкая аудитория. Не важно холодная она или горячая, или что-то между. основной крючок на который ведутся посетители — узнать как улучшить свою жизнь. Ведь если бы посетитель был доволен уровнем своей жизни, то и потребность пройти тест сама собой отпала.
Какие плюсы у этого теста в отличие от скучного СТА:
Анализ в опросе проводиться по семи категориям Колеса жизни, в каждой из которых у Тони есть продукт.
Все слайдеры заточены под любой девайс, они максимально юзерфрендли. Что снижает процент отказа при посещении сайта.
У нас есть CTA, который не только хорош для привлечения различной аудитории, он также обнажает проблемы посетителей, указывая на причины почему они попали на сайт Тони.
И как только вы закончили опрос, маркетинговая команда Тони продолжает свою стратегию.
Во-первых, вам предложат оценить разницу между тем, где вы сейчас и где вы хотите быть в жизни. И вы опять ощутите, что делаете что-то не так.
Прежде чем продать вам продукт, вам предложат поговорить со специалистом по личностному росту. Вы сможете поделиться с ним своими проблемами, которые обнаружились после прохождения теста и сейчас испытываете высокий уровень тревожности или волнения.
Такая последовательность не случайна, ведь в ход идет рабочая схема AIDA:
Ко всему прочему этот опрос дает возможность сегментировать подписчиков тем самым обеспечивая каждый сегмент необходимым контентом, который вызовет 100% отклик.
Все письма шаблонные и выглядят одинаково. В первую очередь вам предлагают перейти по ссылке, ссылаясь на результаты вашего тестирования. Ведь обязательно эта ссылка принесет вам желаемую пользу. А потом уже дают возможность пообщаться со специалистом.
Что нужно использовать:
- Создайте опрос для лидогенерации вначале автоворонки, чтобы собрать максимальное количество информации
- Сегментируйте полученную информацию по категориям
ПРОДАЮЩИЕ АВТОВОРОНКИ
Модель VAKAD
В самом низу главной страницы есть разноцветные кружочки — призывы к действию. Их целых 10. В большинстве случаев, на сайте всего один СТА, а не 10.
Но в случае Тони это работает ему в плюс. Сейчас объясним почему:
- Огромное количество продуктов, которые предлагает Роббинс.
- Широкая аудитория.
Используя такое количество призывов, дает возможность зацепить абсолютно разных людей, которые хотят повысить уровень и качество своей жизни. Ко всему прочему, на сайте вы найдете очень много бесплатных предложений.
Следующий CTA — это “НАЗНАЧИТЬ ВРЕМЯ ЗВОНКА”.
Почему он идет вторым? Потому что если использовать его первым, то это может только отпугнуть посетителя, ведь это требует затрат времени и энергии. Именно поэтому кнопка “Пройти тест”, идеально подходит в качестве первого CTA, а кнопка “Назначить время звонка”, отлично становится на место второго CTA.
Далее идут несколько призывов, “УЗНАТЬ БОЛЬШЕ” о том, как улучшить профессиональную или личную жизнь.
Следующий призыв предлагает узнать больше о самом спикере. По факту это логично, узнать больше о самом Тони и его пути успеха. А плашка внизу страницы предлагает подписаться на социальные сети Роббинса. плюс фишка этой плашки в том, что она не появляется до тех пор, пока вы не дойдете до раздела “О Тони”. Она не надоедает и не отвлекает от основной информации.
Следующий СТА предлагает ознакомиться с историями известных людей, которые достигли успеха благодаря Тони. Используя сошиал пруфы Тони повышает градус внимания к его продукту.
Среди людей, которые прошли курсы Тони:
- Ашер
- Нина Добрев
- Хью Джекман
Звучит интересно и цепляет, не правда ли? Но не обольщайтесь, это все часть маркетинговой стратегии, которая подталкивает к покупке. То есть он делает предложение на которое вы соглашаетесь, дает бесплатные и ценные материалы, доступ к которым вы можете получить даже со своего мобильного. Другие два раздела не несут в себе явного призыва, а скорее несут информационный характер.
Важно. Контент что в блоге, что и вопросы в тесте разделены на одинаковые категории.
Переходим к продаже — “ЗАБРОНИРУЙТЕ СЕБЕ МЕСТО” на одном из семинаров Тони. Это первый раз, когда какой-либо продукт Тони появляется на сайте.
Размещение товара ниже на странице значит, что придется посмотреть все, что было до. А это дает возможность узнать больше, прочесть больше примеров social proof и построить уверенность в Тони и его продукте.
Вернемся к еще одному CTA, который предлагает бесплатный контент, “Послушать подкаст”. Следующий этап — это презентация того, что называется “Большая семья Тони”. И наконец “Подпишитесь сейчас” для получения новостной рассылки.
На первый взгляд, это довольно перегруженная информацией страница, как для ознакомительного материала. И в какой-то степени здесь много лишнего. Главная фишка заключается в том, что контент — это самое важное! Теперь мы можем разбить эту установку при помощи стратегии VACAD.
Люди либо:
Поэтому вам нужно иметь что-то, что воздействует на тип восприятия каждого из них. Вот примеры того, как вы можете это применить:
Для визуалов: опубликуйте примеры реальных историй и используйте видео.
Для аудиалов: дайте возможность поговорить с кем-то, кто поможет им принять решение о покупке.
Для кинестетиков: дайте почувствовать что они получат после того, как сделают покупку.
Для дигиталов: презентуйте свою деятельность таким образом, чтобы люди могли разобраться в этом самостоятельно.
ПРОДАЮЩИЕ АВТОВОРОНКИ
Мини-автоворонки
Что же происходит, когда мы нажимаем одну из кнопок “Узнать больше”. Если мы нажмем на кнопку в категории бизнес, попадаем на страницу, где перечислены бизнес-цели.
Если нажмем на картинку “Увеличить прибыль”- попадем в автоворонку “увеличить прибыль”. Если двигаться вниз по странице, мы видим первое предложение: “Получите бесплатный тренинг”. Далее идут несколько призывов, которые предлагают присоединиться к одному из бизнес мастер-классов Тони. Далее нам предлагают несколько продуктов, связанных с нашей бизнес-целью.
В сопровождении предложения бесплатной пробной версии:
И какой-то контент в блоге, который предназначен для воронки:
Если вернуться назад, то можно обнаружить, что там есть специальные мини-воронки для каждой подкатегории и цели. Все это представлено в продуктах, которые помогут вам добиться поставленной цели, плюс статьи в блоге подобранные исключительно в этой тематике.
Когда посетитель кликает на определенную категорию и цель, к которой он стремится, весть контент мини-воронки выглядит как индивидуальное предложение, созданное специально для него. Создавая некий эффект индивидуальности, что очень подкупает.
Вывод. Дайте потенциальному клиенту возможность показать в чем он заинтересован и над чем хочет работать, а затем предложите то, что кажется индивидуальным набором решений.
Создайте автоворонку для бизнеса в соответствии с вашими потребностями.
Лендинг для автоворонки и контекстная реклама
Поиск в Google по запросу “блог тони роббинса” дает следующие результаты:
- Первое место занимает платная реклама.
- Второе — лучший результат поисковой системы.
А теперь рассмотрим целевые страницы для каждого из этих результатов поиска. Результат органического поиска приводит нас к блогу, который мы искали.
Но с рекламой это не работает не так. При нажатии на рекламу вы попадаете на главную страницу сайта Тони Роббинса. Еще одна вещь, о которой стоит помнить — это то, насколько узнаваемым есть имя «Тони Роббинс».
Как показал анализ главной страницы, на ней есть множество вещей, которые помогут это сделать: множество заманчивых CTA, отзывы и бесплатный полезный контент.
Такой подход открывает дополнительные возможности для привлечения потенциальных клиентов, продвижения продукта, увеличения аудитории и повышения трастовости к Тони посетителей сайта.
Как показывает эта поисковая воронка, вместо того, чтобы перенаправлять на страницу, точно соответствующую поисковому запросу, пользователь попадает на страницу высокого уровня, где перечислены все продукты, которые продает Тони Роббинс, независимо от того, что было задано в поиске.
Чтобы убедиться, что посетитель найдет то, что искал, слева есть удобная и понятная навигация по сайту.
Ту же технику Роббинс применяет для не брендированных ключевых слов. Когда посетитель кликает на рекламу, его отправляют на страницу высокого уровня “Продуктивность и Активность”. На этой странице представлены не только календари для тайм-менеджмента, но и некоторые дополнительные предложения, которые попадают в эту категорию.
Вывод. Протестируйте PPC целевых страниц верхнего уровня и конкретных посадочных страниц с продуктом/услугой, чтобы понять как можно увеличить количество уникальных предложений, которые вы можете сделать своему покупателю. Проверьте степень осведомленности своих потребителей о вашем бренде и убедитесь, что они смогут найти то, что искали.
Техника павлина
Когда Тони начинал свой путь социальных сетей как таковых не было. И сейчас являются достаточно эффективным механизмом в продвижении услуги/бренда/продукта как такового.
Тони в цифрах:
- на него подписано 7,9 миллионов людей
- 17.25% трафика на сайт приходит из социальных сетей, что ежемесячно обеспечивает 165000 новых посетителей.
Специалисты из команды Тони не просто публикуют один и тот же контент на разных платформах. Эта статья, из блога Тони Роббинса, дает нам некоторое понимание того, какого типа контент они предпочитают использовать для каждой соцсети.
Как Тони использует соцсети и какой контент публикует?
Тони использует Facebook для анонсов своих мероприятий, продвижения видеозаписей (и те, и те расположены в верхней части страницы). Также использует Facebook, как способ поделиться контентом из своего блога, который может спровоцировать процесс обсуждения.
В генерировании трафика на LinkedIn у Тони Роббинса есть огромное преимущество, так как он является LinkedIn Influencer. Это позволяет публиковать статьи непосредственно на платформе LinkedIn, представляя их широкой аудитории.
К сожалению, стать официальным LinkedIn Influencer возможно только по приглашению платформы. Но если вы правильно играете, вы все равно можете стать влиятельным лицом LinkedIn, публикуя глубокий качественный контент, подходящий аудитории этой платформы.
Тони использует твиттер для повышения осведомленности аудитории. В данном случае, осведомленности о его новой книге:
Он также выстраивает осведомленность о своем личном бренде и о том, кто он такой, делая перепосты твитов других людей о себе.
Плюс, он делится со своими читателями «мудрыми мыслями», которые просто идеально подходят для того, чтобы их шарили по всему Твиттеру с хештегами, типа #WednesdayWisdom и #ThursdayThoughts.
Вместо подытога:
- Для Тони и Ко важны цифры и статистика. Понимая, что не получится конвертировать всех подписчиков, они просто отслеживают тех, которые конвертируются. Все это помогает понять как выглядит их ROI в соцсетях.
- Команда Тони не использует соцсети как прямой канал продаж.
- Тони использует соцсети для развития и выстраивания личного бренда, и публикации ценного контента.
Наш совет: Не стоит публиковать одинаковый контент для всех соцсетей. Делайте его разным и учитывайте психологию ЦА той или иной социальной сети.
TRRCSS стратегия Тони
Несмотря на продвинутость современного мира, где телефонные звонки стали менее популярными, команда Тони наоборот считает, что за ними будущее.
На сайте отчетливо видны СТА “запланировать звонок” и “поговорить с кем-то” которые разбросаны по всему сайту.
Говоря простым языком, Тони хочет чтобы вы ему позвонили. Следовательно после звонка вы точно купите у них что-то.
Ниже мы описываем по какому сценарию проходит звонок:
Данная схема очень хорошая тактика продаж и вот почему:
- тренер дает потребителю чувство того, что его слушают
- создает впечатление, что сервис индивидуален, а не шаблон
- помогает потребителю визуализировать то, как программа станет частью жизни и решит проблемы
Вывод. Если есть возможность общаться по телефону, то общайтесь. В процессе общения, дайте им что-то полезное и ценное на основании личных целей посетителя.
Как обойти баннерную слепоту и избежать сливов
С момента, как мы начали свое исследование, с тех пор, как мы проанализировали сайт, мы во всех соцсетях и других интернет-платформах видим огромное количество рекламы. Это агрессивный ретаргетинг.
Преимущество такого вида рекламы в том, что он превращает потенциальных посетителей, которые проявили интерес к сайту посетив его однажды, в реальных покупателей. После такого программирования проще конвертировать таких лидов в покупателей.
Пример трехступенчатой динамической карусели ретаргетинговой рекламы Тони в Google Display Network:
При всех плюсах и объеме ретаргетинговой рекламы, не стоит забывать про баннерную слепоту. Суть в том, что видя одну и ту же рекламу, вы перестаете ее замечать через какое-то время. Как следствие, количество переходов снижается, и цена за клик увеличивается.
Решить эту проблему просто — меняйте время от времени элементы в рекламе. Меняя хотя бы один элемент вы делаете объявление видимым, и выводите его из слепой зоны. Ниже мы привели пример данного способа. Тони Роббинс объединил три баннера в одну динамическую рекламу, которая быстро мигает:
Такой цикл смены изображений сильнее привлекает внимание, чем статическая реклама.
Первые два баннера используют социальные пруфы, что вызывает доверие прежде, чем внедрять тяжелую артиллерию. Например, “не пропустите событие, которое меняет жизни” и “почувствуйте перемены в своей жизни”.
Несмотря на то, что объявления могут быть разными, все они направляют, посетителей на сайт для резервации места на лекции «Unleash Your Power Within».
Плюс, Тони активно инвестирует в ретаргетинг на Facebook. И на YouTube вы найдете рекламу его тренинга «Unleash Your Power Within».
Вывод. Расшаривание, благодаря ретаргетингу на множество разных платформ и простым воронкам продаж, сделает из маленького бюджета большой.
Ритуал подготовки к шоу
Надо отдать должное, что Тони действительно хороший оратор. Люди платят огромные деньги чтобы попасть на его мероприятия (например, билет на «Unleash Your Power Within» стоит от 750 до 3500 $). Чтобы увидеть как Тони реализует свои мероприятия, Бартон Круз снял видео про ритуал подготовки Тони.
Чтобы настроится на нужный лад Тони необходимо:
Основная идея. Даже у самых успешных людей, есть свои ритуалы, которые гарантируют им успех. И мы вам советуем завести свой, если его нет.
Если вы хотите чтобы ваш бизнес работал уже сейчас закажи автоворонку продаж сейчас.
Как создать топовый подкаст
Подкасты Тони Роббинса сыграли отдельную роль в его маркетинговой стратегии. Они сделаны настолько хорошо, что могут претендовать на почетное второе место среди образовательных подкастов на ITunes (после TEDTalks).
Они деляться на три основные категории.
Первая категория: «Интервью с экспертами»
Большинство подкастов Тони Роббинса относятся к первой категории. В них интересные, проникновенные интервью по темам, которые соответствуют интересам аудитории Тони.
Их цель — дать бесплатную ценную информацию. И в таких подкастах вы не найдете ни одного призыва к действию, для покупки продукта. Интересный факт, что эти интервью вообще не были организованы Тони Роббинсом.
Вторая категория: «Монологи Тони Роббинса»
В этой категории подкастов он глубоко рассуждает на какую-либо тему. Чаще всего Тони использует эти подкасты когда хочет анонсировать и продвигать конкретное предстоящее мероприятие. В самом конце он дает слушателям ссылку, по которой они могут получить дополнительную информацию.
Третья категория: «За кулисами мероприятий»
Здесь у вас есть возможность прослушать отрывок из мероприятия Тони Роббинса, в которых он дает небольшую вступительную часть и в конце вывод. Это довольно мягкий и нативный способ продвигать свои тренинги — на записи присутствует не только Тони, но и аудитория, то есть слушатель чувствует как аудитория учится чему-то. По сути это некий тизер мероприятия, которого достаточно, чтобы заинтриговать слушателя и вызвать желание посетить его.
Что в итоге. Станьте узнаваемым. Создавайте разнообразие в своих подкастах, но придерживайтесь единого стиля. Выработайте свой tone of voice. Не перегружайте своих слушателей рекламой и слишком заумными речами. Делайте полезный и качественный контент, который будет интересен вашей ЦА.
Как удвоить трафик от каждой статьи
Сам по себе, блог Тони достаточно впечатляет и вовлекает пользователей. Его лучшие статьи собирают по 20 тысяч перепостов.
Помимо блоговых статей, на сайте присутствуют ссылки на другие ресурсы, где Тони публикует свой контент.
Пример:
К тому же Тони создает, для подобных ресурсов на 100% уникальный контент, который вы не найдете ни в блоге, ни в подкасте, а только на этих сайтах. Это сработает лучше, потому что контент уникальный.
В редких случаях он использует те статьи, которые, уже хорошо зарекомендовали себя, а затем видоизменяет их, чтобы опубликовать на одном из этих сайтов.
Вывод. Используйте метод приумножения контента для повторного использования и подгонки вашего контента под разные интернет-платформы, чтобы получить как можно больше просмотров.
Стратегия предпродаж для нового продукта без изменения домашней страницы
Этот метод, который Тони использует для предпродажи продуктов, которые он запускает на своем сайте.
Она называется “Welcome math” ( раздел страницы, который появляется, когда новый посетитель заходит на сайт, а затем исчезает, когда он прокручивает скролл вниз, чтобы увидеть нормальную страницу, своеобразный призыв к действию, который ни к чему не обязывает).
Тони использует этот прием, чтобы быстро собрать заказы на свой новый продукт, не меняя ничего на главной странице и не привлекая технических специалистов. Он просто использует его, когда у него выходит новый продукт, который он хочет разместить на своем сайте.
Кинан Шоу, говорит, что такой метод способен повысить количество потенциальных клиентов на 15%.
Вывод. Как показала практика, использовать новейшие технологии для того, чтобы повысить конверсию на сайте.
Подводя итоги
Беря во внимание все вышеперечисленное мы выделили основные моменты, которые рекомендуем позаимствовать и внедрить в свой бизнес.